Quando si apre una startup, il pensiero principale è quello di far funzionare un’idea e come iniziare a monetizzare. Una preoccupazione giusta, ma al momento di affrontare la parte centrale si sbagliano determinate considerazioni.
L’errore più comune è quello di non concentrarsi al massimo nella parte centrale dell’impresa, quando bisogna fare il salto di qualità. Dopo che l’azienda è ben avviata, non avviene quel salto di qualità che può fare la differenza sul lungo periodo. Quali sono dunque le quattro domande che bisogna farsi per poter evitare uno stallo simile e quali sono i problemi da affrontare dopo il lancio?
1. Come si aumenta il tasso di conversione?
Uno dei primi quesiti da porsi riguarda il tasso di conversione. Questo valore sta ad indicare quanti clienti che arrivano sul sito effettivamente comprano. Se ad esempio ci sono 100 visitatori e uno solo compra il prodotto, il tasso di conversione sarà dell’1%.
La percentuale è molto importante e permette di avere il quadro della situazione sulla start up. Più il numero sarà elevato, più visitatori del sito o dello store acquisteranno il prodotto. Il valore deve essere continuamente monitorato soprattutto nella fase centrale, in modo tale da capire quali strategie attuare nel medio-lungo periodo.
Ci sono molte soluzioni per poter aumentare o tenere costante il tasso di conversione. Oltre la promozione è importante evitare passaggi superflui soprattutto in fase di acquisto. Soltanto in questo modo sarà possibile dare un servizio completo ai propri clienti, con un’esperienza positiva per quanto riguarda la navigazione.
2.Come si controlla il churn e la retention rate?
Prima di proseguire è bene capire che cosa sono il churn e la retention rate. Nel primo caso bisogna considerare quanti utenti abbandonano effettivamente il servizio ogni mese. Più la percentuale è bassa, meno clienti scelgono di abbandonare un prodotto: l’esempio pratico riguarda i servizi in abbonamento, che spesso vengono interrotti.
La retention rate è l’esatto contrario e riguarda quanti utenti rimangono fedeli al servizio o al prodotto. Rimanendo sull’esempio dell’abbonamento, la retention rate indica quanti clienti rimangono fidelizzati. Più la percentuale è alta, più clienti rimarranno sul sito o sull’e-store.
Per evitare il churn e aumentare la retention bisogna capire quali sono i canali migliori per la comunicazione o quali sono le formule per poter dare al cliente ciò che vuole. Ovviamente c’è la necessità di capire tramite supposizioni o effettivi test quali sono le soluzioni migliori per poter trovare l’equilibrio giusto tra le due percentuali.
3. Su che cosa bisogna concentrarsi?
Un altro aspetto importante riguarda su che cosa è necessario concentrarsi. In primo luogo la direzione che deve prendere il prodotto, solo in questo modo si può attuare un piano marketing e di promozione. La strategia, in questi casi, è fondamentale per la riuscita di un prodotto o un servizio.
Si possono fare moltissime supposizioni per capire cosa cambiare o cosa migliorare, oppure che cosa introdurre o meno. Il contatto diretto con gli utenti rimane la soluzione migliore: ricevere feedback costanti fidelizza il cliente, ma soprattutto viene dato ciò che viene chiesto.
Il consiglio è valido soprattutto quando si parla di un servizio in abbonamento: la comunicazione costante con chi ha scelto il servizio è vitale e dei piccoli accorgimenti fanno la differenze. Il cliente, se ascoltato nel modo giusto, può fare la differenza nella promozione e nella riuscita di quel prodotto.
4. Che modello di business bisogna scegliere?
Quarta ed ultima domanda necessaria da porsi quando bisogna fare il salto di qualità riguarda il modello di business. Rimanendo in tema abbonamenti, la differenza viene fatta dalla durata dello stesso. Una formula mensile aiuta ad avere più clienti, perché ovviamente il prezzo è più basso ed accessibile. Questo però potrebbe portare ad un aumento del churn rate.
Se invece il modello di business scelto riguarda un abbonamento annuale, nel caso analizzato, la liquidità sarà maggiore e ci sarà un churn rate minore, ma ovviamente ci saranno meno clienti che sceglieranno il prodotto. Di solito una soluzione di questo tipo prevede un costo superiore ai 100 euro che potrebbe creare qualche problema all’utente.
La necessità principale è quella di trovare un equilibrio, ascoltando sempre il cliente e quello che vuole dal prodotto. Soltanto in questo modo sarà più semplice fare il salto di qualità nel momento decisivo della start up.
